Negociação nas relações de trato continuado

Quando falamos em negócios ou relações de trato continuado, ou seja, aquelas em que os envolvidos continuam se relacionando, por força do negócio ou do seu círculo social, é importantíssimo determinados cuidados durante uma negociação, a fim de se evitar que divergências pontuais tornem-se um obstáculo permanente para um futuro promissor.

Nestas situações fica a dúvida: é melhor ganhar muito em uma discussão em que você está envolvido agora ou tentar negociar uma opção em que ambas as partes ganhem menos para continuar se relacionando e fazendo bons negócios no futuro? Se a ideia é a manutenção das relações e dos negócios aplicar a teoria dos jogos à negociação pode ser a estratégia mais adequada.

Na teoria dos jogos a negociação pode ser entendida como a situação na qual duas pessoas têm de desenvolver estratégias para maximizar seus ganhos, de acordo com certas regras preestabelecidas. Contudo, John Nash partiu de outro pressuposto introduzindo o elemento cooperativo na teoria dos jogos, no qual os envolvidos, ao cooperarem entre si, maximizam seus ganhos ao diminuir suas perdas, no que ficou conhecido como Equilíbrio de Nash. A teoria de Nash foi retratada na cena do bar, no filme “Uma mente brilhante”, no qual ele fala da cooperação entre os amigos para conseguirem um par na noite

Não existem apenas duas possibilidades antagônicas em uma determinada questão. Ter a mente aberta para a construção criativa de inúmeras possibilidades de solução assegura maior satisfação entre todos os envolvidos em uma negociação. Assim, a negociação alinhada à teoria dos jogos é uma alternativa que visa assegurar a manutenção das relações e um futuro próspero entre os envolvidos.

Conseguir desprender-se de problemas pontuais que atrapalham o bom convívio é essencial para um futuro promissor. Em uma negociação um mediador pode atuar como uma facilitador do diálogo capaz de restabelecer a comunicação entre aqueles envolvidos em alguma controvérsia, atuando dentro de uma visão prospectiva, colocando fim ao conflito.