O uso da mediação quando a negociação não funciona

Todas negociações, sejam complexas ou simples, requerem certos cuidados para que todo o processo se desenvolva da forma correta e atinja a conclusão almejada.

Nesse cenário, os personagens não só se deparam com uma série variáveis e múltiplos interesses, que ora convergem, ora divergem, mas acima de tudo vivem uma série de sentimentos, ansiedade e expectativas, que por vezes podem comprometer a conclusão do negócio.

Frustações ou a demora natural durante do processo negocial podem tornar as pessoas mais frágeis, confusas e inseguras, condições que as atrapalham na tomada de decisão sobre o negócios, podendo levaram ao insucesso da negociação.

Quando uma negociação de alta complexidade está em andamento, a figura de um mediador agiliza o fluxo de informações relevantes e facilita a concordância entre os envolvidos. O mediador faz o papel de um facilitador dos diálogos nas reuniões de negociação.

O objetivo é gerar novos elementos que agreguem valor à negociação, justifiquem a continuidade das tratativas e, com isso, aumentem as chances de sucesso.

Um mediador qualificado consegue mapear os pontos de desacerto, identificar as necessidades não atendidas de cada parte e conduzi-los a compreender os verdadeiros interesses em jogo, facilitando a comunicação entre os envolvidos e assim restabelecer as condições necessárias para a tomada de decisão.

Aqui o mediador tem como função incrementar a comunicação, ou seja, permitir que a troca de informações seja feita de forma fluida, contínua, respeitosa e com objetividade.

Grande parte do trabalho do mediador é gerar um ambiente favorável para que a tomada de decisão dos envolvidos aconteça dentro de um processo negocial produtivo, gerando o máximo de ganhos mútuos e minimizando as perdas.

Veridiana Martins